『动漫前线』 网络营销概论(转载)
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| 作者：海想海是我 发表日期：2001-4-19 21:16:00 |
6．2 公司的网络营销战略
公司制定网络营销战略时应从以下几个方面考虑：
网络营销的目标
与传统营销管理一样，网络营销管理同样首先需要设置明确的营销目标。只有确定了明确的营销目标，才能对网络营销活动作出及时的评价。企业应防止没有明确目标的网络营销，一窝蜂地挤进网络，而这正上是目前上网企业常犯的错误。由于网络营销尚处于“蝌蚪年华”，无论是理论上还是实际操作上均有很多不完善的地方，所以现在许多企业在万维网上设置自己的网页，其目的常常不是在于直接的网上销售量，而是着眼于网络营销所带来的其他效应。如通过网络营销向潜在顾客提供有用信息使之成为购买者；提高品牌知名度；建立顾客的忠诚从而留住顾客；支持其他营销活动；减少营销费用和时间等。因为有这些效应，万维网上的企业与日俱增。企业在引入网络营销的时候可根据自身的特点，设定相应于不同效应的明确的目标。这包括网络营销管理模型的选择和量化指标的确定。
网络营销的管理部门和财务预算
网络营销既涉及到营销部门又涉及到信息技术（IT）部门，所以公司应明确地规定网络营销的负责部门，以免出现命出多门、互相扯皮、责权不明的现象。本书建议网络营销由营销部门负责。因为营销部门对整个公司的状况、产品、市场等都比较了解，明确公司的发展方向和目标；而技术部门对企业网页设计的技术细节有详细的了解，他们可能更注重这些技术细节，有时难免为了炫耀技巧，而忽略了营销的整体效果，结果反而可能适得其反，达不到预期目标。（比如，将主页的图像做得非常形象、复杂、漂亮、但下载时间过长，结果是冲浪者没有耐心等待这图、文、声并茂的主页出现，早就跳向其他的站点了。）但是营销部门应和IT部门通力合作，对新的技术工具的优点、缺点、用途应有一个概括的了解，IT部门也应积极参与网络营销计划与开发的过程，保证能用最新的技术手段最好地实现营销目标。
另一个问题是网络营销的费用应由哪个部门出？是营销部门、客户服务部门、公共关系部门还是各出一部分？这个总是应根据各个企业的规模大小、网页内容等实际情况由公司决策部门统一规定，没有适用于所有企业的统一方法。
反馈信息的管理
网络双向互动的特性决定了网上企业会收到大量的反馈信息，公司要专门设人对这些信息进行管理，那么由谁对这些信息进行管理呢？这取决于公司的类型和网页的内容。有的公司可能是由产品部门经理负责，有的可能是由顾客服务部门经理负责，大的公司可能两者都要负责。反馈信息一般都是通过发给企业的E-mail而获得的，这样对大型的企业，若只有唯一的E-mail地址，则需要设立一个专门负责E-mail分类的管理员，根据反馈信息的内容分类分发给相应的部门，或采用一个简便的处理办法：不同的部门设置独立的E-mail地址，由反馈信息的发送者根据信息的内容自己决定应发送到哪个部门。
反馈信息中有一部分内容是顾客提出的各类问题，对这些问题公司有关部门应尽可能快、尽可能详细地给予答复，对一些常问的问题可通过预先设置自动应答器立即给出预备的答复，让他查询企业的FAQs（Frequently Asked Questions，常问题，参看第十四章网络顾客服务策略）。对一些不能即时答复的问题，公司应回复提问者，告诉他已收到他的问题，并承诺他给出答复的时间限制——通常在24小时内。
保持企业网上形象的一致性
网络作为一种媒体给予了参与者充分自由的空间。自由能促进信息的交流和利用。但如果管理不当也容易产生混乱，所以公司应采取积极措施维护企业的网上形象，保证它的一致性。
公司首先要设立专门的网上住处监督人员，并赋予他关闭有害信息的权力，确保网上不会出现过时的信息，与企业宗旨、目标相违背的信息。这样就能保证不满意的雇员在网页上的牢骚不会公诸于众，那些对公司情况不了解的人员发出的不适当、欠准确甚至有误导倾向的信息也不会出现在公司的网页上。其次，要告诫公司所有职员，在参加网上讨论或给新闻组（Newsgroup）、邮件清单（mailing list）发送信息时要明确自己的身份，如果一些观点不能与公司的宗旨、目标保持一致，应指明这些观点是自己的看法，不代表公司的看法。如果因公司职员发布违背公司宗旨的观点而引起混乱，公司应在网上及时发布申明，澄清这些观点，并对该职员采取一定的处罚措施。这要求公司安排专人经常监视与公司相关的重要的网络论坛、新闻组等场所中的言论。
再次，要保证授权代理商和母公司网络形象的一致性。企业应根据网上形象一致的原则，考虑企业的规模、作业特点等，确定代理商是否需要独立设置站点，及代理商网页的具体内容。如果母公司对代理商提供支持服务，在母公司的网页上应特意申明，并确定使用多大的空间来实现这种支持服务。
网络师（WebMaster简称WM）的职能
根据贝里恩.富兰纳根（加拿大酿酒龙头企业Molson的网络项目负责人）的观念，WM的工作权限类似于一个杂志编辑或稍强一点。根据要实现的目标和网页包括内容的范围，WM的责任变化范围是很大的。在国外，WM在企业中的地位也是因企业而异，有的企业视之为国王（King），有的企业视之为硬件软件的检修工。但不管怎么说，目前WM是商业名片上最“酷（cool）”的头衔。用一句话来描述WM的职能变化，可以说他可能成为一个企业新经营思想的缔造者或一个注重细节的技术人员。总之，随着HTML（Hyper Text Markup Language——一种标准和命令和语法规则集，它采用格式化和文档链接信息对文本文件进行编码，用于HTML的文档可用Web浏览器浏览。）编程环境和语言的简化，WM工作的神秘性也会逐步解除，将可预见将来会有更多的人掌握WM工作的技巧，因为计算机工业总是向着友好、易操作的方向发展的。
WM应具备以下基本素质：
..应具备同时处理多项任务/品牌/创新的能力；
..应具备财务预算管理和规划的能力；
..对HTML有深刻的理解和运用能力，并能和企业的整个管理信息系统相协调；
..较强的设计能力；
..具有较强的沟通技巧和交流能力；
..良好的人际关系和表达能力；
..过去曾有过媒体工作背景的更好。
创建网络站点，设计网页内容时，首先要了解目标顾客的需求特征，才能根据不同的需求提供相应的内容。本节将网上冲浪者需求特征分为5类，并讨论面向各类冲浪者的网页设计策略。
冲浪者按需求特征的分类
▲直接信息寻求者
所谓直接信息寻求者是指上网的目的是为了寻觅某类特定信息的冲浪者。比如，你想知道DNA分子排列方式与肌肉营养不良之间的关系是什么，想阅读一下上个月当地报纸上的一篇关于你的竞争对手的报道（如果当地报纸有网络版的话）等，你带着这些目的上网，此时你就是直接信息寻求者。对企业站点来说，那些经常访问站点以获得关于产品、投资等信息的冲浪者也属于这一类型。对这类冲浪者你务必保证站点包含他们所需要的信息。
▲间接信息寻求者
这类信息寻求者没有明确的信息寻求目标，只是想在网上获得有用的信息、令他惊喜的信息等。这种心态犹如我们每天早上看报纸，我们不是目标明确地寻求某个信息，而是通篇浏览，有令人感兴趣的文章就仔细阅读，否则就很快跳过去。
间接信息寻求者在网上的冲浪过程和此很相似。
▲免费品寻觅者
这类冲浪者上网时常希望得到免费品，如免费软件，免费照片、免费旅游、免费书籍等。总之，站点上“free”这类字样对他们很有吸引力，犹如现实生活中，“大减价”“清仓甩卖”等字样对一些顾客很有吸引力一样。在网络上，“free”是企业站点使用频率很高的噱头词（buzzword），事实证明效果也不错。所以，记住：有可能的话，提供一些额外价值让渡给这类冲浪者，这能使他们成为掏腰包买你的产品的顾客。
▲娱乐追求者
很多冲浪者在网上漫游仅仅是为了寻找乐趣，或找点刺激。Internet包罗万象，无所不有，是一个绝好的“娱乐媒体”，在这里你可以玩游戏、竞赛、访问很“酷”的站点、有趣的个人网页，可听音乐、看电影，了解占星术、烹饪、毒品甚至性。
▲购买者
购买者上网的明确目的就是购物。可能他的脑子里已有一个明确的购物清单，如他要购买一斤牛肉或者某协定的会员资格，或者要为他的岳母买件生日礼物，但他不知道买什么东西合适，他上网先寻求帮助，等有了好主意后购买。要满足这类冲浪者的需求，首先要保证定货、付货系统的方便、安全，最好设有购买建议的页面，或设置一个解决类似生日礼物选择问题的网上互动服务员为顾客出主意，最起码要提供一个易于搜索的产品数据库。
针对不同类型冲浪者的网页设计策略
现代市场营销观念是满足消费者，这一指导思想同样也是网络营销的立足点。为了使你的站点能吸引冲浪者，首先你要确定本企业的目标顾客是哪类冲浪者，他们的需求特性是什么，这样才能有的放矢地设计网页内容。下面我们就各类冲浪者来讨论不同的网页设计策略。
针对直接信息寻求者的网页设计策略
直接信息寻求者带着明确的目标在网上寻找特定的、及时的、相关的信息。从营销的角度我们建议采用以下几点网页设计策略：
1．按不同详细程度，将公司的产品、服务、人事、财务、投资等信息分层次列出，即站点中包括这些信息从索引到单项信息不同详细层次的页面。
2．在尽可能多的相关的搜索引擎上登记，使冲浪者易于寻找。目前很多搜索引擎都采用主题词自动检索，所以在登记主题词时要尽可能多地包括同义词甚至外围词，比如公司业务主题是cows，在登记时可包括cattle，bull，bovine，milk，beef，herd，dairy，在为顾客提供与本公司产品相关的信息的同时，也适当提供一些其他的信息。因为你并不知道冲浪者在寻找该项信息时会敲哪个词。
3．提供他们所需但与产品和服务不是直接相关的信息。这样做的主要原因是，让你的目标顾客视你的站点为一个多方位的信息源泉，这会提高企业在顾客心中的地位，从而增加访问次数，增加购买的可能。
4．利用其他媒介推销网页（推销网页的概念和方法在本章第五节中详细介绍）。
针对间接信息寻求者的网页设计策略
回忆一下前面讲的这类人上网的心态，他们的心态如同我们看报纸：寻找新的有用的有趣的信息。为了吸引这类人，我们要保证站点中永远有新鲜的内容。专门设置“What''s New”这类页面，每隔一段时间（一天，一周等）对其内容进行更新，这些内容不一定非得直接与公司产品或服务直接相关不可，但一定是公司目标顾客感兴趣的信息，如天气预报、股市行情等。再如，在创建一个名叫Knowall的烹饪学校的站点时可设计“Recipe of the Day”（今日菜谱）页面，每天更新一次，吸引冲浪者反复访问本站点。
针对免费品寻觅者的网页设计策略
有关研究表明这类冲浪者在网上为数最多，他们容易伺候：只要有免费品，他们就会访问，但不易将他们转变为掏钱包的顾客。如果他们只是拿走免费品而不购买东西，即使他们人数再多，访问再频繁，公司也无法获得利润回报。所以，针对这类冲浪者的策略应是给他们免费品的同时也要设法使他们购买。在营销管理中，这不是新问题，下面是可供选择的策略：
1．诱饵法
比如，先免费提供低分辨率的图像，如果想要高分辨率的图像请酌情付旨。运用此法的另一各方式是免费提供摘要，索要全文请付费；或免费提供版本较低或仅具有基本功能的软件，需要专业的高级版本的软件请付费。
2．匹配法
免费提供的商品本身用途有限，但如果和其他产品匹配使用就能获得很大益处。US News Online就采用了此法：只要访问者填写一张简单的联系单，就能每周都得到 US News Online的免费新闻信札（Newsletter），其中包括一周热点新闻摘要、焦点人物采访、内幕新闻等内容。新闻信札均以简略的摘要形式传递信息，对需要了解详细内容的读者用途不大，但它可起到索引的作用，与杂志成为一种匹配关系，读者通过新闻信札明确他需详细了解的内容，然后再购买该期US News杂志。同时免费新闻信札还能起到推销Web站点的作用。
3．采用吉列公司的策略
吉列公司有一个著名的营销策略是免费提供刀架而销售刀片。这个策略可借鉴到网络营销中来，如软件商可免费提供某软件，但对该软件的升级服务收费；或免费提供软件，销售该软件专门的硬件设备。
这个方法和匹配法的区别在于：匹配法中提供的免费品在不购买公司其他产品匹配的同时，冲浪者也能获得基本价值；但在吉列公司的策略中，你光有免费品不能直接使用，必须购买了公司的相应产品后才能使你的免费品发挥作用（比如，你只有刀架是不能刮胡须的）。
4．竞赛或游戏
这是最老生常谈的营销策略，在站点设计有趣的竞赛或游戏，谁赢了给谁免费品，就这么简单的方法常常能同时吸引网上娱乐追寻者和免费品寻觅者。
5．采用类似商品电视销售的策略
如果你想使冲浪者从头到尾看你在网上进行的商品展示与销售活动，可象电视销售节目一样，在活动结束时向每个活动参加者提供一份免费礼物。
6．打折
这是一种变相的免费品，也是这类冲浪者寻觅的目标之一。实际上，网上售物比之真实世界的售物减少了许多环节，降低了成本，不妨将这部分价值让渡一些给顾客，他们会乐意到网上购物的。
针对娱乐追求者的网页设计策略
这类冲浪者可视为免费品寻觅者的变异体。针对这类冲浪者的策略是提供结合网络特点的娱乐：
1．提供寓“教育”和“娱乐”为一体的内容（ edutainment=education+entertainment），利用网络互动、信息廉价的特点，让冲浪者在娱乐时增长知识。这能使他们获得一种良好的感觉：我们不仅仅是在玩。
2．充分利用网络的多媒体特性，提高娱乐的享受程度。
3．创作系列故事，采用类似“连载”的方法吸引他们反复访问。
对这类冲浪者，最困难的问题是如何将他们转化为购买者。此时可借鉴广告中的寓“推销”和“娱乐”为一体（advertainment=advertisement+entertainment）的手法，在提供“信息”的同时又促进“商品销售”（Infomerical=Informative+commercial） 。
针对购买者的网页设计策略
1．使购买者能获得竞争者不能提供的价值。
2．使整个购买过程尽可能便捷。
3．保证安全、保密、守信。
公司制定网络营销战略时应从以下几个方面考虑：
网络营销的目标
与传统营销管理一样，网络营销管理同样首先需要设置明确的营销目标。只有确定了明确的营销目标，才能对网络营销活动作出及时的评价。企业应防止没有明确目标的网络营销，一窝蜂地挤进网络，而这正上是目前上网企业常犯的错误。由于网络营销尚处于“蝌蚪年华”，无论是理论上还是实际操作上均有很多不完善的地方，所以现在许多企业在万维网上设置自己的网页，其目的常常不是在于直接的网上销售量，而是着眼于网络营销所带来的其他效应。如通过网络营销向潜在顾客提供有用信息使之成为购买者；提高品牌知名度；建立顾客的忠诚从而留住顾客；支持其他营销活动；减少营销费用和时间等。因为有这些效应，万维网上的企业与日俱增。企业在引入网络营销的时候可根据自身的特点，设定相应于不同效应的明确的目标。这包括网络营销管理模型的选择和量化指标的确定。
网络营销的管理部门和财务预算
网络营销既涉及到营销部门又涉及到信息技术（IT）部门，所以公司应明确地规定网络营销的负责部门，以免出现命出多门、互相扯皮、责权不明的现象。本书建议网络营销由营销部门负责。因为营销部门对整个公司的状况、产品、市场等都比较了解，明确公司的发展方向和目标；而技术部门对企业网页设计的技术细节有详细的了解，他们可能更注重这些技术细节，有时难免为了炫耀技巧，而忽略了营销的整体效果，结果反而可能适得其反，达不到预期目标。（比如，将主页的图像做得非常形象、复杂、漂亮、但下载时间过长，结果是冲浪者没有耐心等待这图、文、声并茂的主页出现，早就跳向其他的站点了。）但是营销部门应和IT部门通力合作，对新的技术工具的优点、缺点、用途应有一个概括的了解，IT部门也应积极参与网络营销计划与开发的过程，保证能用最新的技术手段最好地实现营销目标。
另一个问题是网络营销的费用应由哪个部门出？是营销部门、客户服务部门、公共关系部门还是各出一部分？这个总是应根据各个企业的规模大小、网页内容等实际情况由公司决策部门统一规定，没有适用于所有企业的统一方法。
反馈信息的管理
网络双向互动的特性决定了网上企业会收到大量的反馈信息，公司要专门设人对这些信息进行管理，那么由谁对这些信息进行管理呢？这取决于公司的类型和网页的内容。有的公司可能是由产品部门经理负责，有的可能是由顾客服务部门经理负责，大的公司可能两者都要负责。反馈信息一般都是通过发给企业的E-mail而获得的，这样对大型的企业，若只有唯一的E-mail地址，则需要设立一个专门负责E-mail分类的管理员，根据反馈信息的内容分类分发给相应的部门，或采用一个简便的处理办法：不同的部门设置独立的E-mail地址，由反馈信息的发送者根据信息的内容自己决定应发送到哪个部门。
反馈信息中有一部分内容是顾客提出的各类问题，对这些问题公司有关部门应尽可能快、尽可能详细地给予答复，对一些常问的问题可通过预先设置自动应答器立即给出预备的答复，让他查询企业的FAQs（Frequently Asked Questions，常问题，参看第十四章网络顾客服务策略）。对一些不能即时答复的问题，公司应回复提问者，告诉他已收到他的问题，并承诺他给出答复的时间限制——通常在24小时内。
保持企业网上形象的一致性
网络作为一种媒体给予了参与者充分自由的空间。自由能促进信息的交流和利用。但如果管理不当也容易产生混乱，所以公司应采取积极措施维护企业的网上形象，保证它的一致性。
公司首先要设立专门的网上住处监督人员，并赋予他关闭有害信息的权力，确保网上不会出现过时的信息，与企业宗旨、目标相违背的信息。这样就能保证不满意的雇员在网页上的牢骚不会公诸于众，那些对公司情况不了解的人员发出的不适当、欠准确甚至有误导倾向的信息也不会出现在公司的网页上。其次，要告诫公司所有职员，在参加网上讨论或给新闻组（Newsgroup）、邮件清单（mailing list）发送信息时要明确自己的身份，如果一些观点不能与公司的宗旨、目标保持一致，应指明这些观点是自己的看法，不代表公司的看法。如果因公司职员发布违背公司宗旨的观点而引起混乱，公司应在网上及时发布申明，澄清这些观点，并对该职员采取一定的处罚措施。这要求公司安排专人经常监视与公司相关的重要的网络论坛、新闻组等场所中的言论。
再次，要保证授权代理商和母公司网络形象的一致性。企业应根据网上形象一致的原则，考虑企业的规模、作业特点等，确定代理商是否需要独立设置站点，及代理商网页的具体内容。如果母公司对代理商提供支持服务，在母公司的网页上应特意申明，并确定使用多大的空间来实现这种支持服务。
网络师（WebMaster简称WM）的职能
根据贝里恩.富兰纳根（加拿大酿酒龙头企业Molson的网络项目负责人）的观念，WM的工作权限类似于一个杂志编辑或稍强一点。根据要实现的目标和网页包括内容的范围，WM的责任变化范围是很大的。在国外，WM在企业中的地位也是因企业而异，有的企业视之为国王（King），有的企业视之为硬件软件的检修工。但不管怎么说，目前WM是商业名片上最“酷（cool）”的头衔。用一句话来描述WM的职能变化，可以说他可能成为一个企业新经营思想的缔造者或一个注重细节的技术人员。总之，随着HTML（Hyper Text Markup Language——一种标准和命令和语法规则集，它采用格式化和文档链接信息对文本文件进行编码，用于HTML的文档可用Web浏览器浏览。）编程环境和语言的简化，WM工作的神秘性也会逐步解除，将可预见将来会有更多的人掌握WM工作的技巧，因为计算机工业总是向着友好、易操作的方向发展的。
WM应具备以下基本素质：
..应具备同时处理多项任务/品牌/创新的能力；
..应具备财务预算管理和规划的能力；
..对HTML有深刻的理解和运用能力，并能和企业的整个管理信息系统相协调；
..较强的设计能力；
..具有较强的沟通技巧和交流能力；
..良好的人际关系和表达能力；
..过去曾有过媒体工作背景的更好。
创建网络站点，设计网页内容时，首先要了解目标顾客的需求特征，才能根据不同的需求提供相应的内容。本节将网上冲浪者需求特征分为5类，并讨论面向各类冲浪者的网页设计策略。
冲浪者按需求特征的分类
▲直接信息寻求者
所谓直接信息寻求者是指上网的目的是为了寻觅某类特定信息的冲浪者。比如，你想知道DNA分子排列方式与肌肉营养不良之间的关系是什么，想阅读一下上个月当地报纸上的一篇关于你的竞争对手的报道（如果当地报纸有网络版的话）等，你带着这些目的上网，此时你就是直接信息寻求者。对企业站点来说，那些经常访问站点以获得关于产品、投资等信息的冲浪者也属于这一类型。对这类冲浪者你务必保证站点包含他们所需要的信息。
▲间接信息寻求者
这类信息寻求者没有明确的信息寻求目标，只是想在网上获得有用的信息、令他惊喜的信息等。这种心态犹如我们每天早上看报纸，我们不是目标明确地寻求某个信息，而是通篇浏览，有令人感兴趣的文章就仔细阅读，否则就很快跳过去。
间接信息寻求者在网上的冲浪过程和此很相似。
▲免费品寻觅者
这类冲浪者上网时常希望得到免费品，如免费软件，免费照片、免费旅游、免费书籍等。总之，站点上“free”这类字样对他们很有吸引力，犹如现实生活中，“大减价”“清仓甩卖”等字样对一些顾客很有吸引力一样。在网络上，“free”是企业站点使用频率很高的噱头词（buzzword），事实证明效果也不错。所以，记住：有可能的话，提供一些额外价值让渡给这类冲浪者，这能使他们成为掏腰包买你的产品的顾客。
▲娱乐追求者
很多冲浪者在网上漫游仅仅是为了寻找乐趣，或找点刺激。Internet包罗万象，无所不有，是一个绝好的“娱乐媒体”，在这里你可以玩游戏、竞赛、访问很“酷”的站点、有趣的个人网页，可听音乐、看电影，了解占星术、烹饪、毒品甚至性。
▲购买者
购买者上网的明确目的就是购物。可能他的脑子里已有一个明确的购物清单，如他要购买一斤牛肉或者某协定的会员资格，或者要为他的岳母买件生日礼物，但他不知道买什么东西合适，他上网先寻求帮助，等有了好主意后购买。要满足这类冲浪者的需求，首先要保证定货、付货系统的方便、安全，最好设有购买建议的页面，或设置一个解决类似生日礼物选择问题的网上互动服务员为顾客出主意，最起码要提供一个易于搜索的产品数据库。
针对不同类型冲浪者的网页设计策略
现代市场营销观念是满足消费者，这一指导思想同样也是网络营销的立足点。为了使你的站点能吸引冲浪者，首先你要确定本企业的目标顾客是哪类冲浪者，他们的需求特性是什么，这样才能有的放矢地设计网页内容。下面我们就各类冲浪者来讨论不同的网页设计策略。
针对直接信息寻求者的网页设计策略
直接信息寻求者带着明确的目标在网上寻找特定的、及时的、相关的信息。从营销的角度我们建议采用以下几点网页设计策略：
1．按不同详细程度，将公司的产品、服务、人事、财务、投资等信息分层次列出，即站点中包括这些信息从索引到单项信息不同详细层次的页面。
2．在尽可能多的相关的搜索引擎上登记，使冲浪者易于寻找。目前很多搜索引擎都采用主题词自动检索，所以在登记主题词时要尽可能多地包括同义词甚至外围词，比如公司业务主题是cows，在登记时可包括cattle，bull，bovine，milk，beef，herd，dairy，在为顾客提供与本公司产品相关的信息的同时，也适当提供一些其他的信息。因为你并不知道冲浪者在寻找该项信息时会敲哪个词。
3．提供他们所需但与产品和服务不是直接相关的信息。这样做的主要原因是，让你的目标顾客视你的站点为一个多方位的信息源泉，这会提高企业在顾客心中的地位，从而增加访问次数，增加购买的可能。
4．利用其他媒介推销网页（推销网页的概念和方法在本章第五节中详细介绍）。
针对间接信息寻求者的网页设计策略
回忆一下前面讲的这类人上网的心态，他们的心态如同我们看报纸：寻找新的有用的有趣的信息。为了吸引这类人，我们要保证站点中永远有新鲜的内容。专门设置“What''s New”这类页面，每隔一段时间（一天，一周等）对其内容进行更新，这些内容不一定非得直接与公司产品或服务直接相关不可，但一定是公司目标顾客感兴趣的信息，如天气预报、股市行情等。再如，在创建一个名叫Knowall的烹饪学校的站点时可设计“Recipe of the Day”（今日菜谱）页面，每天更新一次，吸引冲浪者反复访问本站点。
针对免费品寻觅者的网页设计策略
有关研究表明这类冲浪者在网上为数最多，他们容易伺候：只要有免费品，他们就会访问，但不易将他们转变为掏钱包的顾客。如果他们只是拿走免费品而不购买东西，即使他们人数再多，访问再频繁，公司也无法获得利润回报。所以，针对这类冲浪者的策略应是给他们免费品的同时也要设法使他们购买。在营销管理中，这不是新问题，下面是可供选择的策略：
1．诱饵法
比如，先免费提供低分辨率的图像，如果想要高分辨率的图像请酌情付旨。运用此法的另一各方式是免费提供摘要，索要全文请付费；或免费提供版本较低或仅具有基本功能的软件，需要专业的高级版本的软件请付费。
2．匹配法
免费提供的商品本身用途有限，但如果和其他产品匹配使用就能获得很大益处。US News Online就采用了此法：只要访问者填写一张简单的联系单，就能每周都得到 US News Online的免费新闻信札（Newsletter），其中包括一周热点新闻摘要、焦点人物采访、内幕新闻等内容。新闻信札均以简略的摘要形式传递信息，对需要了解详细内容的读者用途不大，但它可起到索引的作用，与杂志成为一种匹配关系，读者通过新闻信札明确他需详细了解的内容，然后再购买该期US News杂志。同时免费新闻信札还能起到推销Web站点的作用。
3．采用吉列公司的策略
吉列公司有一个著名的营销策略是免费提供刀架而销售刀片。这个策略可借鉴到网络营销中来，如软件商可免费提供某软件，但对该软件的升级服务收费；或免费提供软件，销售该软件专门的硬件设备。
这个方法和匹配法的区别在于：匹配法中提供的免费品在不购买公司其他产品匹配的同时，冲浪者也能获得基本价值；但在吉列公司的策略中，你光有免费品不能直接使用，必须购买了公司的相应产品后才能使你的免费品发挥作用（比如，你只有刀架是不能刮胡须的）。
4．竞赛或游戏
这是最老生常谈的营销策略，在站点设计有趣的竞赛或游戏，谁赢了给谁免费品，就这么简单的方法常常能同时吸引网上娱乐追寻者和免费品寻觅者。
5．采用类似商品电视销售的策略
如果你想使冲浪者从头到尾看你在网上进行的商品展示与销售活动，可象电视销售节目一样，在活动结束时向每个活动参加者提供一份免费礼物。
6．打折
这是一种变相的免费品，也是这类冲浪者寻觅的目标之一。实际上，网上售物比之真实世界的售物减少了许多环节，降低了成本，不妨将这部分价值让渡一些给顾客，他们会乐意到网上购物的。
针对娱乐追求者的网页设计策略
这类冲浪者可视为免费品寻觅者的变异体。针对这类冲浪者的策略是提供结合网络特点的娱乐：
1．提供寓“教育”和“娱乐”为一体的内容（ edutainment=education+entertainment），利用网络互动、信息廉价的特点，让冲浪者在娱乐时增长知识。这能使他们获得一种良好的感觉：我们不仅仅是在玩。
2．充分利用网络的多媒体特性，提高娱乐的享受程度。
3．创作系列故事，采用类似“连载”的方法吸引他们反复访问。
对这类冲浪者，最困难的问题是如何将他们转化为购买者。此时可借鉴广告中的寓“推销”和“娱乐”为一体（advertainment=advertisement+entertainment）的手法，在提供“信息”的同时又促进“商品销售”（Infomerical=Informative+commercial） 。
针对购买者的网页设计策略
1．使购买者能获得竞争者不能提供的价值。
2．使整个购买过程尽可能便捷。
3．保证安全、保密、守信。
